Ειδικός Πωλήσεων

Ορισμός: 

Ο ειδικός πωλήσεων είναι υπάλληλος εμπορικού καταστήματος ή επιχείρησης και ασχολείται με την εξυπηρέτηση πελατών, αποσκοπώντας στη διάθεση προϊόντων ή υπηρεσιών σε αυτούς έναντι χρηματικού ποσού.

Περιγραφή:

Ανάλογα με το χώρο στον οποίο απασχολείται, το επάγγελμα του ειδικού πωλήσεων περιλαμβάνει τις εξής δραστηριότητες:

Την απευθείας πώληση των προϊόντων ή και υπηρεσιών στον τομέα πωλήσεων ενός μεγάλου ή μικρού καταστήματος, γραφείου, επιχείρησης. Στην περίπτωση αυτή, ο ειδικός πωλήσεων υποδέχεται τον πελάτη, συζητά μαζί του για το προϊόν που τον ενδιαφέρει, παρουσιάζει τα προϊόντα, περιγράφει και εξηγεί τον τρόπο λειτουργίας ή χειρισμού, τονίζει τα πλεονεκτήματά τους και προσπαθεί να τον πείσει για την αγορά τους.

Στην περίπτωση που προωθεί υπηρεσίες, διαπιστώνει τις ανάγκες του πελάτη, προτείνει και συμφωνεί για την πώληση της συγκεκριμένης υπηρεσίας. Επίσης, κανονίζει σε συνεννόηση με τον πελάτη, για τον τρόπο παράδοσης και πληρωμής, στη περίπτωση που το προϊόν ή η υπηρεσία δεν είναι άμεσα διαθέσιμα. Είναι υπεύθυνος ακόμα, για την τακτοποίηση και παρουσίαση των προϊόντων μέσα στο κατάστημα και παρακολουθεί την επάρκεια αυτών στις προθήκες και στα ράφια του καταστήματος. Σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι δυνατό να συσκευάζει ή να χειρίζεται ταμειακή μηχανή ή ακόμη, να συντάσσει τα δελτία παραγγελίας-πώλησης των προϊόντων/υπηρεσιών.

Όταν ασχολείται με την έμμεση πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών ο ειδικός πωλήσεων αναλαμβάνει την προώθηση αυτών σ’ έναν γεωγραφικό τομέα, για λογαριασμό της επιχείρησης που εργάζεται. Στη περίπτωση αυτή, επικοινωνεί με τους παλαιούς πελάτες (παροχή υπηρεσιών μετά την πώληση, ενημέρωση για νέα προϊόντα/υπηρεσίες), ασχολείται με την αναζήτηση νέων πελατών (τηλεφωνική ή και έντυπη επικοινωνία με νέο αγοραστικό κοινό), καθορίζει συναντήσεις και προετοιμάζει επισκέψεις, διερευνά τις ανάγκες πελατών (με απευθείας ερωτήσεις, ερωτηματολόγια, κλπ.), αναλύει στοιχεία (στατιστικά-οικονομικά), προετοιμάζει τις παραγγελίες και προγραμματίζει μελλοντικές ενέργειες.

Για την καθημερινή εργασία του, ο ειδικός πωλήσεων χρησιμοποιεί: εξοπλισμό αυτοματισμού γραφείου (τηλέφωνα, φωτοτυπικό, fax, υπολογιστική μηχανή), διαφημιστικά έντυπα ή δείγματα (κατά περίπτωση), έντυπα παραγγελιών και προσωπικό υπολογιστή (PC) με δυνατότητα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (e-mail).

Προϋποθέσεις άσκησης:

Για το επάγγελμα του ειδικού πωλήσεων απαιτείται άδεια άσκησης του επαγγέλματος, που παρέχεται από το οικείο κατά περίπτωση επαγγελματικό επιμελητήριο, ένωση ή φορέα, όπως την Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών, Υπουργείο Εμπορίου. Πολλές φορές, εργάζονται στο χώρο και άτομα χωρίς ειδική άδεια.

Νομοθετική κατοχύρωση:

Σε ορισμένες περιπτώσεις υπάρχει νομοθετική ρύθμιση που κατοχυρώνει το επάγγελμα, (Ν.1569, Ν.2170 εμπορικός νόμος).

Ιδιαίτερα Προσωπικά Χαρακτηριστικά και Ικανότητες:

Είναι επάγγελμα δύσκολο και απαιτητικό, γιατί, πέρα από τη θεωρητική κατάρτιση, απαιτεί ταλέντο, αγάπη, μεγάλα ψυχικά αποθέματα και «γερό στομάχι». Δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι οι καλοί πωλητές σπανίζουν και είναι περιζήτητοι στην αγορά εργασίας.

Συγκεκριμένα, πρέπει να διαθέτει έντονη προσωπικότητα, αυτοπεποίθηση, συνέπεια, άνεση στην επικοινωνία και στον προφορικό λόγο. Επιπλέον, πρέπει να είναι δραστήριος, οργανωτικός, μεθοδικός και να διαθέτει ιδιαίτερες ικανότητες διαπραγμάτευσης, ώστε να είναι αποτελεσματικός.

Απαραίτητο είναι να γνωρίζει άριστα τα προϊόντα που προωθούν, όπως και αυτά των ανταγωνιστικών εταιρειών. Τέλος, απαραίτητη είναι η συνεχής ενημέρωσή του, γύρω από τις εξελίξεις, τις ανάγκες και τις τάσεις της αγοράς.

Σπουδές:

Σπουδές παρέχονται σε δημόσια ή ιδιωτικά Σ.Α.Ε.Κ.

Για να προσληφθεί κάποιος στο τμήμα πωλήσεων μιας εταιρίας πρέπει απαραίτητα να έχει απολυτήριο λυκείου.

Ωστόσο, τα τελευταία χρόνια πολλές εταιρίες προτιμούν άτομα με πτυχίο Α.Ε.Ι., κυρίως οικονομικής ή χρηματοοικονομικής κατεύθυνσης.

Συνήθως οι εταιρείες αναλαμβάνουν την πρακτική εκπαίδευση και εξάσκηση των εργαζομένων σε αυτές, συχνά, με αυτοεπιδοτούμενα εκπαιδευτικά σεμινάρια.

Σπουδαιότητα:

Ο ειδικός πωλήσεων πρέπει να χαρακτηρίζεται γενικά από ευχέρεια και άνεση στην επικοινωνία του με τους ανθρώπους. Στη καθημερινή του επαφή με τους πελάτες, χρειάζεται να είναι ευχάριστος, ευγενής, πρόθυμος να εξυπηρετήσει και να έχει πειθώ.

Όταν δραστηριοποιείται στον τομέα πώλησης/προώθησης υπηρεσιών (που είναι ο δυσκολότερος και ο απαιτητικότερος τομέας στο χώρο των πωλήσεων), χρειάζεται να έχει άνεση στις κοινωνικές επαφές, επικοινωνιακές ικανότητες, δυναμισμό, διαπραγματευτική ικανότητα, πειστικότητα στο λόγο, επιχειρηματολογία και ετοιμολογία και πάνω απ’ όλα, πολύ βαθιά γνώση των προϊόντων/υπηρεσιών που προωθεί, των ανταγωνιστικών προϊόντων που κυκλοφορούν, καθώς και της κατάστασης και τάσης της αγοράς.

Η υπολογιστική ικανότητα καθώς και η καλή γνώση μιας ξένης γλώσσας (κυρίως της αγγλικής), θεωρούνται υπολογίσιμες και μερικές φορές απαραίτητες προϋποθέσεις, για την άσκηση του επαγγέλματος. 

Περιβάλλον ενασχόλησης:

Ο ειδικός πωλήσεων, μπορεί να απασχοληθεί σε πολλούς τομείς του χονδρικού και λιανικού εμπορίου, στα τμήματα πωλήσεων των διαφόρων επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται με την πώληση καταναλωτικών αγαθών και υπηρεσιών, σε αντιπροσωπείες εισαγόμενων προϊόντων, κλπ.

Επαγγελματικές συνθήκες:

Οι συνθήκες εργασίες του επαγγέλματος είναι μάλλον δύσκολες και αρκετά κουραστικές, ιδιαίτερα στα μεγάλα καταστήματα όπου υπάρχει φόρτος εργασίας. Η φύση του επαγγέλματος απαιτεί από τον εργαζόμενο να βρίσκεται σε συνεχή εγρήγορση για την εξυπηρέτηση των πελατών και την προώθηση των προϊόντων – υπηρεσιών της εταιρίας του. Αυτό σημαίνει, ότι ο ειδικός πωλήσεων κατά τη διάρκεια της εργασίας του βρίσκεται σε συνεχή κίνηση και ορθοστασία, ενώ είναι υποχρεωμένος να μιλά συνέχεια, εξηγώντας και προσπαθώντας να πουλήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες στους πελάτες του.

Στις περιπτώσεις που ασχολείται με την έμμεση πώληση απαιτούνται, συχνά, πολλές μετακινήσεις για τις συναντήσεις που έχει ορίσει με τους πελάτες του.

Το ωράριο εργασίας του ειδικού πωλήσεων εξαρτάται από το ωράριο λειτουργίας του καταστήματος, γραφείου ή επιχείρησης όπου εργάζεται. Όταν δουλεύει εσωτερικός σε κατάστημα, μπορεί να εργάζεται με συνεχές ή διακεκομμένο ωράριο, ανάλογα με τις ανάγκες του καταστήματος, την εποχικότητα των προϊόντων, ή τη συγκεκριμένη εορταστική περίοδο, κλπ. Όταν ασχολείται με την προώθηση προϊόντων ή υπηρεσιών (έμμεσες πωλήσεις) το ωράριο καθορίζεται σύμφωνα με τις ανάγκες και τις ιδιαιτερότητες των πελατών που πρόκειται να συναντήσει.

Γενικά σχόλια:

Ο ειδικός πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει πολύ καλά το προϊόν ή την υπηρεσία που προωθεί, καθώς και τα παρεμφερή προϊόντα ή τις υπηρεσίες που κυκλοφορούν στην αγορά.

Η προσεγμένη εμφάνιση και συμπεριφορά, η ευχέρεια στην επικοινωνία, και η ικανότητα διαπραγμάτευσης, αποτελούν παράγοντες που συμβάλλουν στην επιτυχή άσκηση του επαγγέλματος.

Ο ειδικός πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να διακρίνει και να προτείνει με σωστό τρόπο, το κατάλληλο προϊόν ή υπηρεσία, που αντανακλά στις πραγματικές ανάγκες και ιδιαιτερότητες του πελάτη.