Διευθυντής Πωλήσεων

Περιγραφή Επαγγέλματος:
Αντικείμενο της εργασίας του είναι ο προγραμματισμός, η οργάνωση, ο συντονισμός και ο έλεγχος των πωλήσεων προϊόντων ή υπηρεσιών που παράγονται από εταιρείες, επιχειρήσεις, βιομηχανίες και γενικότερα οικονομικές μονάδες.

Ο Διευθυντής πωλήσεων έχει ως αντικείμενο την ανάπτυξη όλων εκείνων των δραστηριοτήτων οι οποίες είναι απαραίτητες, προκειμένου η επιχείρηση να διαθέσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της στην αγορά, ώστε να αγοράζονται από τους καταναλωτές-πελάτες. Οι ενέργειες αυτές αφορούν στην έρευνα των αναγκών των καταναλωτών, στο σχεδιασμό προϊόντων ή υπηρεσιών που ικανοποιούν τις ανάγκες των καταναλωτών, στην προβολή και την προώθηση των προϊόντων που παράγει η επιχείρηση καθώς και στην πώληση και τη διανομή τους.

Ειδικότερα, αναλαμβάνει τη θέσπιση αντικειμενικών στόχων για το πρόγραμμα πωλήσεων της επιχείρησης και το σχεδιασμό τρόπων για την επίτευξή τους, λαμβάνοντας υπόψη τις ανάγκες της αγοράς στην οποία απευθύνεται. Πραγματοποιεί έρευνα αγοράς για να διαπιστώσει το είδος και τη φύση των προϊόντων που ικανοποιούν τις ανάγκες των καταναλωτών-πελατών της επιχείρησης στην οποία προΐσταται.

Συνεργάζεται με τα υπόλοιπα τμήματα της επιχείρησης, όπως είναι του Marketing, της Παραγωγής, της Διοίκησης Προσωπικού, της Χρηματοοικονομικής Διοίκησης κ.ά., με σκοπό τον καθορισμό των γενικότερων στρατηγικών προσανατολισμών της επιχείρησης και με γνώμονα πάντα την επίτευξη της καλύτερης δυνατής πώλησης των προϊόντων της επιχείρησης. Στα καθήκοντά του περιλαμβάνονται, ακόμη, η επιλογή, η οργάνωση και η στελέχωση του Τμήματος Πωλήσεων με εξειδικευμένο προσωπικό και σε συνεργασία με τη Διοίκηση Προσωπικού προσδιορίζει τις κατάλληλες μεθόδους και τεχνικές για την αποτελεσματικότερη αξιοποίησή τους.

Σε τακτά χρονικά διαστήματα αξιολογεί αν το πρόγραμμα των πωλήσεων της επιχείρησης ανταποκρίνεται στις αρχικές προδιαγραφές και αν διαπιστώσει αποκλίσεις σχεδιάζει και υλοποιεί διορθωτικές κινήσεις. Τέλος, σε συνεργασία με τη διοίκηση της επιχείρησης ερευνά θέματα αμοιβών και μπορεί να προτείνει αναθεώρηση της πολιτικής αμοιβών, όταν μακροπρόθεσμα ή βραχυπρόθεσμα το τμήμα πωλήσεων το οποίο διευθύνει πετύχει τους στόχους του.

Συνθήκες Εργασίας:
Εργάζεται συνήθως στο γραφείο του κάτω από καλές και ευχάριστες συνθήκες εργασίας, ενώ στα πλαίσια των επαγγελματικών του δραστηριοτήτων επιβάλλεται να επισκέπτεται συχνά τους χώρους εργασίας των εργαζομένων. Η θέση του συνοδεύεται από αυξημένες ευθύνες, υποχρεώσεις και αναπόφευκτο άγχος, ενώ η υπερωριακή απασχόληση αποτελεί συχνό φαινόμενο, καθώς ο όγκος της δουλειάς είναι συνήθως μη προβλέψιμος.

Το επάγγελμά του δεν είναι μονότονο, αλλά προσφέρει μια ποικιλία δραστηριοτήτων και δυνατότητες ανάληψης πρωτοβουλιών. Η επικοινωνία του με άλλα άτομα, τόσο εντός, όσο και εκτός της επιχείρησης είναι καθημερινή, ενώ δε λείπουν και οι εντάσεις με το προσωπικό. Απαραίτητο είναι να έχει καλή συνεργασία με τους προϊσταμένους των επιμέρους τμημάτων της επιχείρησης για να επιτυγχάνεται έτσι η εύρυθμη λειτουργία της.

Ιδιαίτερα Προσωπικά Χαρακτηριστικά και Ικανότητες:
Ο Διευθυντής πωλήσεων απαιτείται να διαθέτει οργανωτικές, επικοινωνιακές και διοικητικές ικανότητες, να έχει αναπτυγμένο αίσθημα ευθύνης και ικανότητες ενθάρρυνσης και προτροπής του προσωπικού για καλύτερες πωλήσεις.

Παράλληλα, η ψυχραιμία σε δύσκολες περιόδους για τις πωλήσεις της επιχείρησης, η υπομονή, η επιμονή και η ψυχική αντοχή για να αντεπεξέρχεται σε συνθήκες πίεσης αποτελούν επιπρόσθετα προσωπικά χαρακτηριστικά του Διευθυντή πωλήσεων.

Ακόμη, ο συγκεκριμένος επαγγελματίας χρειάζεται να είναι διορατικός, ενθουσιώδης, δυναμικός, αποφασιστικός, μεθοδικός, δίκαιος με το προσωπικό του τμήματός του, συστηματικός, να διαθέτει ευχέρεια λόγου, άνεση και ευελιξία στις δημόσιες σχέσεις αλλά και ικανότητες ενθάρρυνσης και προτροπής του προσωπικού που προΐσταται για την καλύτερη αξιοποίησή του. Τέλος, απαραίτητα προσόντα θεωρούνται η γνώση ξένων γλωσσών και η ευχέρεια στη χρήση ηλεκτρονικού υπολογιστή.

Σπουδές:
Σπουδές στη Διοίκηση Πωλήσεων μπορούν να γίνουν από πολλούς εκπαιδευτικούς χώρους και επίπεδα σπουδών. Ειδικότερα, σπουδές στη Διοίκηση Επιχειρήσεων μπορούν να γίνουν στα Τμήματα των Οικονομικών Σχολών των Α.Ε.Ι.: Διασύνδεση με το Ελληνικό Εκπαιδευτικό Σύστημα.

Τομείς Απασχόλησης:
Μπορεί να εργαστεί σε μικρές ή μεγάλες επιχειρήσεις, εταιρείες, βιομηχανίες και οργανισμούς. Με την ανάπτυξη του τριτογενούς τομέα της οικονομίας και των υπηρεσιών υπάρχει ανάγκη για υψηλόβαθμα στελέχη στον κλάδο.

Η ύπαρξη πολλών ομοειδών επιχειρήσεων στην αγορά, αυξάνει τον ανταγωνισμό μεταξύ τους με αποτέλεσμα να υπάρχει ανάγκη για απασχόληση ικανού αριθμού διευθυντών πωλήσεων. Οι υποψήφιοι, όμως, προέρχονται από πολλούς εκπαιδευτικούς χώρους και επίπεδα σπουδών με αποτέλεσμα να υπάρχει ανταγωνισμός για την απόκτηση εμπειρίας ή την πρόσληψη ενός ατόμου με αυτή την επαγγελματική ιδιότητα.

(πηγή: Ο.Α.Ε.Δ.)